Cinq questions servant à préqualifier vos clients potentiels en cuisine et salle de bain

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5 Questions to Pre-Qualify Your Kitchen and Bath Sales Leads

Nous connaissons tous le vieil adage « le temps, cest de largent », et il ny a rien de plus vrai quand on est marchand, rénovateur ou concepteur de cuisines et de salles de bain. Tout détaillant cherche à élargir sa clientèle, mais il est important quil sache évaluer la qualité des clients potentiels qui se pointent dans sa mire. 

Votre temps est précieux. Cest pourquoi vous devriez linvestir sur les bons clients, plutôt que de traiter avec des personnes qui ne sont pas vraiment intéressées par les produits et les services que vous offrez. Mais comment faire la différence entre ce qui mène potentiellement au succès et ce qui ne mène à rien? 

Voici cinq questions que vous devriez poser pour préqualifier vos clients potentiels en cuisine et salle de bain. 

Question  1 : Quel est votre projet à venir?


Vous devez dabord demander au client de parler de son projet, de sorte à vous faire une idée de la vision qui lhabite et de lampleur de la tâche. Interrogez-le sur ses besoins, sur ce quil veut changer, sur ce quil y a de plus important selon lui dans son espace. 

Demandez-lui sil a fait des recherches avant de vous contacter. Un client qui sinforme et fait ses devoirs montre quil sait ce quil veut. Il est probable quil songe sérieusement à embaucher quelquun pour faire le travail. Cette première question permet dentamer le dialogue et de déterminer si la personne qui se trouve devant vous représente vraiment un client potentiel. 

Question  2  : Quel est votre budget?


Voilà une des questions les plus importantes que vous devez poser à vos clients. Pour bien des gens, parler dargent reste tabou, mais dans ce cas particulier, il est nécessaire daborder le sujet. Nhésitez pas à discuter ce point dès le départ. Vous verrez tout de suite sil est même possible daccepter le client ou si son budget convient à votre entreprise. 

Si le budget de votre client savère réaliste, vous pouvez passer aux prochaines étapes. Si le client refuse de lever le voile sur son budget, essayez de poser la question autrement. Dites-lui combien coûte en moyenne un projet de cuisine ou de salle de bain, et notez sa réaction. Sil demeure positif, tout va bien! Sil vous répond que ces coûts dépassent de loin son budget, mettez fin à lentretien ou recommandez-lui quelquun dautre. 

Question  3  : Quel est l’échéancier que vous avez prévu?


Il est important de demander à vos clients les échéanciers quils se sont fixés, afin de vous assurer que vous disposez de la disponibilité nécessaire pour mener le projet à bien. Vous devez également gérer les attentes dun client, dautant plus si ce dernier prévoit des dates de remise qui sont irréalistes en raison de lenvergure de son projet. 

Une fois que vous connaîtrez les dates de début et de fin quun client a en tête, vous serez en mesure de lui dire si vous pouvez le servir. Si cest le cas, vous venez de franchir un pas de plus vers la conclusion dun contrat. 

Question  4  : Prendrez-vous la décision finale sur ce projet?


Vous ne vendrez pas tout de suite, ou pas du tout, si votre client vous parle avant davoir discuté du sujet avec son partenaire. Si deux personnes participent à la prise de décision, il est préférable de parler des détails avec les deux parties en même temps, plutôt que dattendre quune personne parle à lautre. 

Le fait de demander qui prendra la décision finale vous aidera à déterminer si votre client est sérieux à propos de lembauche et si le contrat se conclura rapidement. Si la personne prend la décision finale, vous avez devant vous un bon client potentiel. Sinon, ne gaspillez pas trop de temps et de ressources. 

Question  5  : Disposez-vous de devis proposés par d’autres détaillants en cuisines et salles de bain?


Pour vraiment savoir si vous êtes devant un client potentiel sérieux, demandez-lui sil a magasiné et obtenu des devis dautres fournisseurs de cuisines et de salles de bain. Si cest le cas, demandez-lui sil veut bien montrer ces devis, afin de comparer et de lui offrir possiblement un meilleur marché. 

Demandez-lui également les éléments qui influenceront sa décision (par exemple, un grand choix darmoires, des matériaux précis, le prix, les services offerts, etc.). Si vous noffrez pas le style darmoire quil lui faut absolument, vous saurez quil fera probablement affaire avec un autre fournisseur. Si la décision du client se fonde seulement sur le prix, faites de votre mieux pour répondre à ses besoins.  

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